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Definire target e personas: una lezione di marketing da Eddie il Terribile

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Una storia divertente, a lieto fine e dalla quale imparare qualcosa. Esistono storie migliori? Oggi ti presento una creatura mostruosa. Un essere temibile, con il profondo desiderio di distruggere, uccidere, fare a pezzi. Oggi ti presento Eddie the Terrible.

Eddie è stato per qualche tempo un piccolo ospite dell’associazione Human Society Silicon Valley e ha dovuto aspettare un po’ prima di trovare una casa definitiva. Il motivo? Una personalità molto, molto definita. Con un passato difficile alle spalle, quando Eddie è stato accolto in associazione si è rivelato da subito difficile da gestire, con problemi comportamentali e un caratterino… come dire… esuberante.

Un tradizionale annuncio per la sua adozione, puntando sulla pietà e sul buon cuore, non avrebbe riscosso molti risultati: la gestione di un animale così impegnativo non è alla portata di tutti. L’associazione però ha avuto un vero lampo di genio: dire la verità.

La HSSV ha pubblicato un post con un lungo elenco dei motivi per i quali sarebbe stato meglio non adottare Eddie the Terrible, tra i quali la possibilità di vederlo trasformato in una copia di Cujo in cinque secondi netti e la sua propensione a mordere qualsiasi cosa (o persona) gli capiti a tiro.

Alla HSSV si sono spinti oltre la verità, facendo di Eddie un personaggio e ottenendo, così, due grandi risultati. Il primo è la viralità del famigerato edivertentissimo post. Il secondo è effettuare già una prima, importante scrematura delle aspiranti famiglie per Eddie The Terrible: inutile convincere persone che con tutta probabilità si sarebbero poi pentite o rivelate inadatte. Così, con una selezione del target, Eddie ha trovato casa (e pare sia pure migliorato molto).

Impariamo da Eddie Il Terribile a non piacere a tutti

Quello che ci insegna Eddie the Terrible è che spesso non abbiamo bisogno di raggiungere milioni di persone, abbiamo solo bisogno di raggiungere le persone giuste. Quando si tratta di comunicazione online e di social, è facile lasciarsi sedurre dalle vanity metrics, ovvero da tutti quei dati che nutrono il nostro ego ma che ci dicono poco, in realtà, sui risultati di business.

Qualche esempio? Il numero di like alla nostra pagina, o di follower ai nostri profili. Anche le interazioni possono essere una metrica poco significativa, se il nostro obiettivo sono le conversioni. Meglio quindi investire le nostre risorse non per viralizzare la diffusione dei nostri contenuti, ma per fare in modo che la nostra comunicazione raggiunga le persone realmente interessate e generi conversioni.

Definire target e personas per capire a chi vogliamo piacere

Più importante della quantità delle persone raggiunte, è la loro profilazione: gli analytics social ci possono essere molto d’aiuto nella valutazione del target ed è da questi dati che dobbiamo partire per valutare la correttezza della nostra comunicazione o per individuare la necessità di un cambio di rotta. Prima di tutto, quindi, dobbiamo avere le idee chiare su chi siamo e a chi stiamo parlando.

Definisci la voce e dei valori vicini al tuo brand

La comunicazione creata per veicolare l’annuncio di Eddie The Terrible ci mostra l’importanza di giocare “a carte scoperte”: inutile fingerti diverso da ciò che sei, perché attireresti soltanto futuri clienti insoddisfatti. Comunica i valori del tuo brand e non aver paura di mostrarne l’identità: sarà questa far storcere il naso ad alcuni, ma anche a far innamorare molti altri.

Individua il tuo target e le personas

Pensa alle persone a cui ti rivolgi: restringi il target individuando le caratteristiche rilevanti. Hai un negozio di arredamento? Potrai restringere il tuo target per età, area geografica, interessi. Da questi segmenti di pubblico potrai poi creare le tue personas, ovvero le personificazioni dei tuoi clienti ideali.

Ad esempio, per un negozio di arredamento si può pensare ad una giovane coppia che desidera arredare la prima casa per la nuova famiglia in crescita, ipotizzandone anche i gusti e il budget di spesa. Tra le personas ci potrà essere però anche il single incallito, con uno stile di vita ed esigenze diverse, così come la coppia più matura che desidera rinnovare la propria casa.

Tutte queste personas faranno presumibilmente scelte d’acquisto diverse: crearle ti aiuterà a definire meglio il tuo pubblico, identificare i mezzi di comunicazione attraverso i quali raggiungere le diverse tipologie di potenziali clienti e di studiare il modo più efficace per comunicare con loro.

Non meno importante, ti aiuterà a escludere le persone non in target e di ottimizzare quindi le tue risorse sfruttandole in modo mirato.

Sii imprevedibile come Eddie

Con le idee così chiare, sarà più facile liberarti dalla paura di non piacere e potrai concentrarti su come conquistare le persone affini al tuo brand. Questo ti stimolerà ad essere più elastico e più creativo nella comunicazione: più conosci il tuo pubblico, più puoi osare e uscire un po’ dagli schemi, sapendo di andare a colpo sicuro.

Puoi permetterti, quindi, il lusso di essere imprevedibile e di esprimere la tua personalità come Eddie the Terrible, ma attento a non lasciarti prendere troppo la mano come lui: gli scivoloni sono sempre dietro l’angolo e un errore nella comunicazione può distruggere mesi, o perfino anni di lavoro virtuoso. Per poter trasgredire le regole e le convenzioni, assicurati prima di conoscerle molto bene!

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Tags: Content marketing, Branding, Video marketing